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「底地」の売値を決める-5

値決め6法第6法「一発指値法」

 これは他の方法によっては、どうしても決まらない場合に用いるものです。    地主にとって底地は、資産の有効活用と相続対策の面からは売却したほうが良いのですが、本人の気持ちとしては売りたくないものなのです。一方、借地人にとっては底地は少々無理をしても買えるものならばたいていの場合買いたいものなのです。    資力もある働き盛りの年代の時に借地人が地主に底地買取りを申し入れても、地主は相続対策などの都合がなければ売りません。ところが、今度は地主に相続が間近に迫るなど地主の都合で底地を売りたくても、借地人がそのときはすでに老いてローンも難しく買い取る資力が不足する場合があります。底地売買ではこうした双方のタイミングにズレが生じる場合があります。こうした状況では、ただでさえ難しい底地売買交渉がさらに一層難しさを増します。そして底地値段も、容易には決まりません。    こうした底地売買を成立させるに最も難しい場面では、「一発指値法」という底地値段の決め方が最も有効となります。    そのやり方は簡単です。買主である借地人に底地値段を指値(さしね)してもらうというものです。指値ですから、売主である地主の希望値段や相場には関係なく、買主が本気で買う値段で値を付けてくれれば良いのです。それがたとえ地主の希望あるいは相場の1/2でも1/3でもかまいません。ただし、その指値を売主である地主が承諾するか否かは別問題です。    もちろん仲介人としては、取引をまとめようと努力するのですから、借地人がいかに真剣に本気で検討し、精一杯お金の都合をつけた結果、この値段を指値してきたということを地主へ丁寧に繰り返して説明します。    その結果、借地人がそこまで真剣に検討してくれたのなら、その値段で売りましょうと地主がいってくれてYESとなるか、あるいは反対にそんな安い値段をつけるなんて地主の俺をなめやがると思ってしまい、未来永劫あいつには底地を売ってやらないとしてNOとなってしまうかは分かりません。    仲介人は借地人に対して、この「一発指値法」を用いる場合には、指値の結果地主の回答がNOだった時に、それならもう少し値段を上乗せしましょうという再交渉は一切できないということを事前に十分に説明しておかなければなりません。なぜなら借地人の一発指値は、すべての事情・経緯を折り込んでの最終値段なのだからこそ、仲介人も地主に強く訴えますし、地主もそれを受けて十分に検討するのですから、指値のやり直しはありません。    この方法の本質は、一見買主の借地人が「自由に」値付けするようにみえますが、値付けがあまり安くて、万一地主を怒らせてしまってNOとなったら、底地を永久に買えなくなるだけでなく、この交渉破綻によって地主から新たな恨みを買ってしまうかもしれないというプレッシャーを受け、それによって買主の借地人が売主の地主の気持ちに立った「売値」という「買値」を付けることにあるのです。

 

(コンテンツ提供元:ハートアセットコンサルタンツ様

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