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不動産コンサルティングの手法

1.中堅地場ゼネコンの苦境

 従来、官工事を主体としてきた中堅地場ゼネコンは今、大変な苦境に立たされています。政府が主導する行財政改革は、中央官庁のみならず地方自治体へも及び、車も走らない道路、人も居ない公園、利用もされない公共施設などを目の仇として進行しています。こうした官工事が発注されません。また地場工事ゆえに「話し合い」が通じた官工事受注のしくみは「談合」として排除され、まさに競争原理による入札となり、赤字工事を承知で受注せざる得ない事態まで生じています。ある建設業者が役所担当者へ「こんな状態では我々はこの先生きていけない」と問い詰めると、平然と「業者の数が現在は多過ぎる」と回答されたそうです。まさに、多過ぎる建設業者を間引きするのが当局の目的となっているのでしょうか。

2.官から民への転換の模索

 こうした状況の下で、中堅地場ゼネコンは官工事主体の体質を改めて、民間工事へその軸足を移さざるを得ません。まさに「官から民への転換」なのです。  この際に重要なのは次の2点でしょう。第1は企業体力に余力のあるうちが勝負であること。第2は業者仲間との「話し合い」による営業から民間の施主に対する営業の力を社内に持つことです。前者の体力とは財務体質・資金繰りに余力があることを意味します。企業もしくはそのオーナーの資産背景に余裕があれば良いでしょうし、向う1年間資金繰りには心配が無ければなお良いでしょう。  官から民への転換には、その営業ノウハウを身に付けて、民間受注に持ち込むまでにはある程度の時間がかかります。その間の売上げ減少、資金の流出に耐えられる体力の余力が必要です。

3.民間建築受注への営業展開アプローチ

 民間の本命は個人の資産家いわゆる地主さん・家主さんです。彼らに対する建築受注の営業展開のアプローチには2つあります。 I. 土地有効活用と相続対策の提案 II.地主・家主の三大不良資産のコンサルティング 両者ともに不動産コンサルティングの分野であり、これをツールとして建築受注のための開発営業が可能となります。しかし、両者とも同じ不動産コンサルティングではありますが、その戦略において大きく違います。前者の土地有効活用と相続対策は、こちらから相手方に提案を仕掛ける、いわゆる提案型コンサルティングと言えます。地主の持っている遊休地・未利用地に対して、○○しましょうという建築提案をする訳です。この場合の地主のキーワードは「迷っている」となります。何を建てようか、誰に頼もうか迷っているのです。こうした地主の所へは既に数多くの提案型コンサルティングの得意なゼネコン・ディベロッパ―が押し寄せており、地主の玄関先の名刺入れには名刺が山盛りとなっており、これで「トランプ」が出来る程などと言われています。  一方、後者の地主・家主の三大不良資産のコンサルティングは、私の提唱する処理型コンサルティングなのです。この場合の地主のキーワードは「困っている」です。借地法による借地権によって大巾な制限を受けている「貸宅地」、借家法によって特別に保護されている借家権付きの「古貸家」「古アパート」は地主・家主の三大不良資産であり、土地有効活用や相続対策という面からも大変困った問題なのです。まして借地人・借家人とのトラブルが発生している場面は、精神面においてもウンザリする困った問題なのです。この地主・家主の三大不良資産の困っている問題のコンサルティングからアプローチすることによって、スムーズに地主・家主の信頼を得ることが出来て、その後の遊休地未利用地に対する各種の提案が可能となるのです。

4.処理型不動産コンサルティングメニュー

 地主・家主の三大不良資産の処理から入る不動産コンサルティングのメニューには以下のものがあげられます。   1)貸宅地整理業務   2)古貸家・古アパート整理業務   3)相続争い処理業務   4)相続税納税のための物   5)固定資産税を安くする法納業務   6)固定資産税を安くする法   7)債務超過・不良債権処理業務    こうしたメニューを地主さん・家主さんから依頼され、その整理業務を通じて彼らの信頼を得られるならば、その後の建築受注へと展開していくのです。    次回より、こうした各メニューをそれぞれ10~20回に分けて連載していく予定です。

 こうした状況の下で、中堅地場ゼネコンは官工事主体の体質を改めて、民間工事へその軸足を移さざるを得ません。まさに「官から民への転換」なのです。  この際に重要なのは次の2点でしょう。第1は企業体力に余力のあるうちが勝負であること。第2は業者仲間との「話し合い」による営業から民間の施主に対する営業の力を社内に持つことです。前者の体力とは財務体質・資金繰りに余力があることを意味します。企業もしくはそのオーナーの資産背景に余裕があれば良いでしょうし、向う1年間資金繰りには心配が無ければなお良いでしょう。  官から民への転換には、その営業ノウハウを身に付けて、民間受注に持ち込むまでにはある程度の時間がかかります。その間の売上げ減少、資金の流出に耐えられる体力の余力が必要です。

(コンテンツ提供元:ハートアセットコンサルタンツ様

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