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「底地」の売値を決める-3

1.貸地・借地のコーヒーカップ理論

 土地賃貸借関係では、コーヒーカップとお皿の関係のように、地主の底地はお皿、借地人の借地権はコーヒーカップに似ています。どちらも片方を所有しているだけです。これを貸地・借地のコーヒーカップ理論といいます。    ここに1組1,000円のコーヒーカップと受け皿があり、その本来の価値はカップの方が600円、お皿の方が400  円とします。しかし、仮にこの1組1,000円  のコーヒーカップセットが別々に売られたらどうなるか。カップの本来価格が600円であったとしても、恐らく「お皿の付いていないコーヒーカップでは・・・」と2~3割引でなければ売れないでしょう。お皿のほうも同様に、本来の価値が400円であっても、コーヒーカップの付いていないお皿なんてせいぜい100円で売れればよいほうでしょう。  カップとお皿双方が本来の価値を100%実現するのは、双方が同時に売却される場合だけなのです。

2.値決め6法第4法「価格ガイドライン法」

 貸宅地の底地と借地権は、このコーヒーカップとお皿の関係にあります。底地・借地権の売買値段を決める方法の1つに、この関係をたとえにした価格ガイドライン法があります。    先のコーヒーカップとお皿の関係を借りてもう一度考えてみましょう。貸地借地の関係では、地主がお皿、借地人がカップを各々別々に持っていて、借地人は普段は地主からお皿を借りて使っている訳です。ですから、 日頃自分でコーヒーを飲む分にはなにも問題はありません。しかし「いざ売ろう」と思った場合、カップだけではなかなか売れません。また地主のほうもお皿だけを売ろうと思っても売れません。  それでは、お皿の持ち主がカップの持ち主へお皿を売ろうとした場合、この売買値段はどうなるでしょうか。  地主の売主としての都合によって、その価格に差が出ると思いますが、あまり急いでいない場合で本来400円のものが300円ぐらい、やや売り急いでくると200円くらい、差し迫っている場合であればせいぜい100円というところでしょうか。  カップとお皿1組1,000円を、たとえば土地所有権坪当たり100万円、借地権割合を6割として借地権(カップ)を坪60万円、底地割合を4割として底地(お皿)を坪40万円と置き換えて考えてみると分かり易いでしょう。  貸宅地の底地は、平常時で坪40万円のところが30万円、やや急いでくると20万円、非常に売り急ぎで坪10万円ということになります。底地売値を地主さんに提示するにあたり、このコーヒーカップとお皿のたとえは非常に分かりやすいと思います。

3.借地人への説得話法としても有効

 このコーヒーカップ理論は、底地売買値段を地主さんに対して説得する時に用いるだけではありません。借地人との交渉の際にもたとえ話として使います。    底地売買では、買主である借地人は少しでも安く買いたいと思うのが人情です。本当にお金が足りないので、値引きをさらに要求してくるという場合もなくはありませんが、たいていの場合大筋で決まる値段を少々下げても、それが買える買えないという話に本当に関係してくるのは稀なことです。    借地人が単に意地汚く値引きを要求しているとか、今までの地主に対する恨みを晴らそうとして値引きを要求しているなどという事例もあります。    こうした場合にこのコーヒーカップ理論によって以下のように説明するのです。    あなたは今、本来400円のものを300円で買えるチャンスを得ています。今回お皿を買うことで100円得をしますが、実はさらにカップのほうでもその含み益を手に入れることができるのです。というのは、あなたのカップはそれだけで売ろうとしても、本来600円のものがせいぜい400~500円ですが今回お皿を買えばカップとお皿が1組となって、いつでも本来の1,000円で売ることができます。お皿で100円得をしますが、カップの方でも100~200円得をします。つまり今回のお皿買いは、1粒で2度美味しいダブルチャンスなのです。この話法は借地人に対してかなり説得力を持っています。    底地売買も、こうして人情から少し離れ経済問題の損得で誘導して上手に話をつけることもできるのです。

(コンテンツ提供元:ハートアセットコンサルタンツ様

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