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地主が借地人へ「底地」を売却する

1.整理手法の法則性

 貸宅地整理には、地主と借地人との人情問題を除くと、基本的な「整理手法の法則性」があります。貸宅地整理を行うには、その法則性を十分理解し、状況に応じて上手に応用しながら地主、借地人双方が満足するような方法を採用しなければなりません。    貸宅地整理の原則となる4つの方法、基本4法は次の通りです。 1)底地売却法 地主が借地人へ底地を売却する 2)借地権買取り法 地主が借地人から借地権を買い取る 3)敷地引き分け法 底地と借地権を等価交換して、その敷地を一定割合で引き分ける 4)共同売却法 地主と借地人が底地と借地権を第三者へ同時に共同で売却する
私はこの基本4法の外に応用6法、ウルトラ10法、準解消法を作り、貸宅地整理の具体的な方法を全22法に分類しました。今回はその基本4法の第1法である底地売却法について述べましょう。

2.基本4法第1法底地売却法

 貸宅地整理の基本は、何といっても地主が借地人へ底地を売却するという基本4法のうちの第1法底地売却法でしょう。   地主にとっての貸宅地=底地は、単に安い地代をもらって貸しているだけの土地です。地主にとって底地を売却するということは、資産が土地からお金にかわるだけですから、比較的考え易いことです。しかし、借地人にとっては、そこに自分の家を建て長年にわたって住み続けている土地です。住めば都というだけでなく、家を持って引越しはできず、長年培ってきた地縁もあり、執着は強いのです。そこで借地権を売却して他に移るよりも、できることなら底地を買い取ることのほうが嬉しいはずです。  こうしたことから貸宅地整理の実務では、底地売却法が最もポピュラーとなっています。しかし、この方法の唯一の欠点は、売買すべ底地の値段が売主・買主がそれぞれ十分に納得できる形では決まりにくいことです。  通常の場合、お店で一般に売っている商品にしても、売手が値をつけて店に並べます。そして買手はそれを見て、手にとって確認した後、その値段に納得がいったら買うことにします。こうして売買は成立します。もし買手が商品自体を気に入らないなら、他の商品を探すでしょうし、値段が気に入らなければ売手に値引きを求め聞き入れられなければ、他のお店の他の商品を探すかもしれません。    こうして自由経済の下では、商品売買は売手と買手が、お互いがお互いを自由に選択し、また自由に交渉することによって成り立っています。その結果、商品の売買値段が決まり、売手も買手も十分な理解と納得のもとで売買取引が成立します。

3.底地の値決めは難しい

 ところが、貸宅地整理における地主・借地人間の底地あるいは借地権売買は、こうした自由経済下の自由な取引として成立しません。  底地売買を例にとれば、売手は地主であり、買手は借地人です。商品は底地であり取引の4要素のうちの売手・買手・商品の3要素は始めから決まっており、決まっていないのは値段だけということになります。  決まっていないのが値段だけということであれば、売手は高い方が良いし、買手は安い方が良いのは自明の理ですので、厳しい値段交渉が起きてしまいます。ところが底地売買というのは、そのベースに地主と借地人間での土地賃貸借関係があり、もし今回の底地売買取引が流れたとしても、その賃貸借関係は変わりません。そこで値交渉の際、お互いの本音は別として、あまり激しくツバ競り合いをしても、取引が流れたのちにまで残るような悪い感情を残したくないと思うのは人情でしょう。  こうした事情も加って底地売買は、底地値段を決めるのが非常に難しく、後先のことを考えずに声を大きく張りあげ交渉するという人情軽視の人間が多少とも有利になってしまう傾向があります。それでは両者が十分に納得のできる取引にはなりません。私も底地売買ではこの点に最も心を砕きます。

4.底地売買6つの値決め法

 底地の値段の決め方について、私は具体的には6つの方法を提案しています。   [底地売買値決め6法] 1)積算法 2)ゲーム法 3)価格ガイドライン法 4)共同売却応用法 5)入札売却法 6)一発指値法  各方法の具体的な説明や、その使い方はケースバイケースですので次の機会に譲るとして、その主旨は、底地売却という閉ざされた市場の取引を少しでも開かれた市場での取引に似せて、お互いが自由に値決めする自由取引に近づけた取引を行ってもらおうというものです

(コンテンツ提供元:ハートアセットコンサルタンツ様

 

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